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            攻心與博弈態度與技巧 直擊醫保藥品“靈魂砍價”現場

            2023-01-19 09:29:26 來源:人民日報

            最后一次確認報價前,整個談判室安靜得可以聽到彼此的呼吸,時間仿佛停滯了幾秒。

            “確認!”企業授權代表惶惶地說出這兩個字,對面的醫保方談判代表李浩淡淡一笑:“恭喜你,成交!”廣州順健生物醫藥科技有限公司的3位談判代表長舒一口氣,授權的女代表激動得揮了揮拳頭。

            2022年國家醫保藥品目錄談判,關系到新年度全體參保人用藥,雖然因為疫情原因推遲到今年初,但因為談判涉及新冠感染、罕見病群體等用藥,以及諸多臨床急需的創新藥,近4天的談判注定是社會焦點。

            1月7日,在這場持續了一個多小時的談判里,醫保、藥品企業雙方圍繞奧雷巴替尼片的價格展開磋商。以往,國內伴有T315I突變的慢性髓細胞白血病患者面臨無藥可醫的困境,談判藥品是國內首個獲批此適應癥的創新藥,如能彌補現有目錄短板,將加速惠及更多中國慢?;颊?。

            “我們雙方都對價格有預期,談判就是要努力達到一個共贏的點。”李浩言辭懇切,“我已經給了建議價格,如果你們要加價,建議在個位數上做文章。”

            “300多元、接近300元……”經過多輪磋商,最終奧雷巴替尼片以比原價低近六成的價格,成功進入醫保目錄。

            攻心與博弈,態度與技巧,此次100多場談判中,為實現醫?;饝鹇孕再徺I,為參保人員爭取最大實惠,談判專家與藥企代表展開“對決”,多個藥品談判價格幾乎都是分角必爭。

            價格是焦點。每次談判前,裝在信封中談判藥品底價現場啟封。“看到信封價的時候大腦飛轉,思考如何與企業有效溝通。”幾位談判代表告訴記者,既不能透露“底牌”,又要盡可能引導企業報出符合預期的價格,需要智慧,也需要經驗和技巧。

            “我們現在已經精確到角和分上了,能否成交可能就在這毫厘之間。”與蘇州大冢制藥有限公司就注射用頭孢美唑鈉/氯化鈉注射液的談判已進入最后階段,醫保談判代表給出“通牒”:“底價是藥物經濟學家和醫?;饘<夜餐瑴y算的結果,已經反映了對藥品價值的認同。我要提醒你們,底價是剛性的,你能進來我們就成交。”

            幾個計算器同時按鍵的聲音一次次敲擊著現場的緊張空氣,企業方3位談判代表沉默地對了下重新測算的數據,幾分艱難幾分無奈。由前一次報價的45.58元降至45.38元,2角錢的價格磋商耗費了10分鐘,最終成交。

            走出談判室,蘇州大冢談判代表告訴記者:“這是我們第一年參加談判,很希望能進入醫保。在現場,我們能感受到醫保方認可藥品的臨床價值,但因為產品成本很高,毫厘間都影響企業200多名員工的生存,所以我們談得很艱難。”

            “你的價格起點是千元,就不要在個位數上糾結了,再往前邁一步,希望企業拿出更大的誠意。”“我們的目的是一致的,都是為了這些罕見病患兒,我們給出了很有誠意的建議價格,希望你們慎重考慮。”談判現場,常能聽到談判專家不遺余力地爭取。也因為這些爭取,今年談判成功率達82.3%,創歷年新高。談判和競價新準入的藥品,價格平均降幅達60.1%。

            “醫?;鸬拿恳环皱X都是老百姓的救命錢、保命錢。在合理的價格區間里‘錙銖必較’,是每個談判代表的責任。”李浩坦承,面對很多談判品種,還是有一定壓力的。作為談判組長中的一員,就是要盡力實現醫保戰略性購買的作用,實現醫保、患者、企業的多方共贏。

            標簽: 直擊醫保藥品靈魂砍價現場 醫保藥品 靈魂砍價 多方共贏

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